Réussir sa prospection

Toutes les personnes en relation directe avec des prospects ou des clients et soucieuses d'élaborer une démarche de prospection structurée, pertinente, pratique et efficace.

• Apprendre à construire une démarche de prospection structurée et efficace
• travailler ave des outils pratiques et opérationnelles
• Gagner en confiance pour exploiter son potentiel
  

• Des apports théoriques pour consolider les fondamentaux
• Des échanges entre stagiaires pour comparer et évaluer ses pratiques
• De nombreuses mises en situations filmées avec débriefing pour progresser

• Les frais de formation
• Le support de cours
• La collation

• L'importance de la cible
• Le choix des fichiers de prospection
• L'importance de la fiche prospect
• Le timing des opérations de prospection

• Les étapes du succès
• Rédiger un guide d'entretien eficace permet :
• De fixer un objectif réaliste et réalisable
• Définir une GMFP ( grille de mots forts et pertinents)
• Ecrire son scénario ( le déroulé du guide d'entretien)

• Réussir le premier contact
• Savoir passer les barrages
• Comment partir à la pêhe aux informations
• Ecouter pour faire parler
• Faire parler pour comprendre ( motivations et freins)
• Argumenter pour convaincre et décrocher le rendez-vous

• Des phrases courtes et directes
• Une voix et un rythme de parole pour rassurer et convaincre
• Les silences pour dépolluer l'entretien
• L'interraction pour impliquer son interlocuteur
• Le résumé pour faire avancer l'entretien

Les Objections : comment les traiter sans stress ni angoisse

• Comment faire vivre une objection ( encourager votre interlocuteur à la développer)
• Savoir repérer les "objections infondées" et comment les renre inoffensives
• Identifier les "objections fondées" et s'appliquer à y répondre
• Parade - Riposte : une technique de résolution efficace