Comment sonder les besoins ?

Toutes les personnes en situation de prospection commerciale et souhaitant optimiser l'étape de découverte des besoins ou attentes pour gagner en confiance et se faciliter le travail d'argumentation...

• Maîtriser une étape fondamentale de l'entretien de vente
• Rendre plus facile les étapes d'argumentation et de traitement des objections
• Gagner en confiance pour exploiter son potentiel
  

• Des apports théoriques pour consolider les fondamentaux
• Des échanges entre stagiaires pour comparer et évaluer ses pratiques
• De nombreuses mises en situations filmées avec débriefing pour progresser

• Les frais de formation
• Le support de cours
• La collation

• Identifier les différents types de besoins
• Savoir identifier l'état du besoin
• Latent ou Exprimé
• Solvable ou Insolvable

• Exploiter la grille d'analyse des motivations : SONCAS
• Ne pas perdre de vue les 5 attentes du client
• Il veut être Unique
• Il veut être Compris
• Il veut être Rassuré
• Il ne veut pas se Faire Avoir
• Il veut toujours Avoir Raison

• Pourquoi c'est celui qui écoute qui a l'initiative
• Les phases opérationnelles d'une écoute qualitative
• Ecouter
• Stocker
• Organiser
• Exploiter
• Les principes de l'écoute qualitative
• Laisser parler
• Prouver son écoute
• Savoir rebondir

• Des questions fermées pour augmenter la directivité
• Des questions ouvertes pour faire parler librement
• Des questions "boomerang" pour avoir des précisions
• Des questions alternatives pour mieux orienter

• La reformulation écho
• La reformulation déductive
• La reformulation résumé
• La reformulation de recentrage
• La reformulation suggestive